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Négociation en grande distribution : la loi du plus fort

La négociation est au cœur des métiers de la grande distribution. Depuis le commencement, les négociations entre fournisseurs et enseignes de la grande distribution sont réputées pour être parmi les plus difficiles. L’ultra concentration du secteur (les enseignes sont regroupées en super centrale d’achat) génère un déséquilibre du rapport de force et les enjeux de guerre de prix poussent les distributeurs à obtenir des prix toujours plus bas… À tout prix. 

À l’ère du numérique, les acteurs historiques vivent une crise sans précédent. La toute-puissance des enseignes vacille et leur survie est menacée par les géants du web toujours plus innovants sur les modèles de distribution. Face à ces nouveaux enjeux, la grande distribution se raccroche à tout ce qu’elle peut pour sauver sa peau.  

L’enquête rigoureuse et détaillée du journaliste d’investigation Rémi Delescluse nous livre une vision réaliste de la brutalité des pratiques en grande distribution : entretiens dans des box minuscules à la température trafiquée, chaises bancales sabotées pour l’inconfort, discriminations sexistes, violence verbale… La négociation y est conflictuelle, complexe, compétitive, globale, internationale et toujours sous tension. 

Les négociateurs d’ADN accompagnent depuis de nombreuses années les industriels – PME et multinationales – dans les négociations à mener avec la grande distribution. Préparation, conduite, clôture, débriefing, ils sont présents à chaque étape et les forment aux méthodes et techniques de négociation complexe

Découvrir le documentaire « Hypermarchés, la chute de l’empire »

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